六角钢管目前还是贸易商都尝试一种全新的模式——电商模式

最后，我们共同预测一下未来的中国钢材流通体系，佣金模式或许是最好的选择，对于钢铁企业而言，付给贸易商 佣金 ，相比于自己建立销售网络成本要低很多；对于钢贸商而言， 佣金 制度也可以降低他们的经营风险，作为市场最前端的反应神经，我们来说一个共性的问题，目前无论是六角钢管钢厂，还是贸易商都尝试一种全新的模式 电商模式。六角钢管可以通过重整钢铁产业链，将线下相对分离的服务环节通过网络平台联结起来，把金融、生产制造、贸易流通、仓储物流、加工配送、终端需求等等均集合到平台上，六角钢管实现多方互动（包括实现钢厂与客户、贸易商与客户、钢厂与银行、贸易商与银行、物流企业与客户之间的互动），从而实现多种业务模式的有效集成，为参与者提供一站式服务。目前，电商平台的建设主体既有钢材生产企业，如宝钢、河钢、萍钢；也有钢铁流通商，如五矿发展、天津物产；六角钢管处于探索阶段，各方面都不完善，其发展过程中遇到许多问题，譬如工程用户需垫资，如何在网上实现；价格优势不明显，网上销售无效果，怎样突破；质量出现问题，谁来担当等等，仍需要时间的检验。

至此，相信大家依然没有寻找到心中的答案，六角钢管方案是否真实可行？在这 大浪淘沙 的时代中能否留存下来？这是摆在面前的新课题，未来的钢厂，尤其是钢贸商究竟何去何从？
在回答这个问题之前，我们对比一下国内外钢材贸易流通体，全球钢铁生产布局上主要有三大板块：亚洲板块、欧洲板块和美洲板块。亚洲板块主要包括中国、日本、韩国、印度等国，欧洲板块主要包括俄罗斯、德国、乌克兰、意大利等国，美洲板块主要包括美国、巴西等过。将这三大板块按钢贸流通模式来分，可以将国内外贸易流通模式分为日本模式、欧美模式和中国模式三大类。（1）六角钢管企业和综合商社为主导的、长度和宽度相对可控的多级经销模式。（2）欧美模式：以钢铁企业为主的直销模式。（3）中国模式：直供直销、自建分销网络、合资建立分销网络、网上销售、中间商销售、六角钢管交易市场销售等多种销售渠道并存。

然后，我们深入剖析一下这日本、六角钢管具有相对稳定、合理的利益分配。（1）流通体系的主体：钢铁企业、一级批发商（综合商社、专营商社）、二级批发商（专营店）及加工、配送中心。（2）基本模式：直销占比不超过20%。主要通过一级批发商进行商流分销，再通过二级批发商和配送、加工中心等实现区域覆盖和物流执行。（3）基本流程：指定销售模式下，钢企自行寻找客户并协商交易。合同签订现场，商社作为第三方与钢企和客户分别签订合同，并提供信用担保、垫付资金、合同处理、仓库保管等具体商务服务。主要特点是收取佣金、风险可控、价内折扣、钢企掌控价格；自营销售模式下，商社向钢企批发购入钢材，再进行零售。主要特点是所有权买断、出厂价折扣、承担一定的价格风险、成本可控。订货方式上，70%为订单式生产。价格形成上，也分为指定销售下的相对稳定的价格体系和自营销售下由供需决定的市场价格体系。（4）商流与物流的主要特征：生产环节和流通环节基本实现了专业化分工；指定销售多为物流直供，商流分销；自营销售下物流与商流同步，流通环节中的商流和物流也实现了一定的专业化分工；（5）流通体系的结构特征：主要体现在钢企和商社的共同主导和流通渠道的长度和宽度相对可控。钢企掌控客户资源和价格，综合商社掌控销售和流通网络。

2、美国模式：钢铁工业布局和强势流通商决定直销占比大。60%-70%的产品采取直销模式，钢企也从事加工配送。（1）美国钢铁工业布局决定直销为主的模式。历史上，美国钢铁产业经历了从资源型向消费型布局的演变，单体厂生产规模较小、覆盖半径控制在700公里以内的较为合理的区间，公路大发展使得交通较为便利等因素客观上有利于钢企发展直销。同时，无论是最早的铁路还是此后的造船、建筑和汽车业，美国钢铁业下游集中度一直较高。直销有利于与终端建立更紧密关系、提供更好服务、并降低流通成本。（2）流通商的强势巩固了直销模式。美国钢材流通体系中一个最为显著的特征是进口占比高，流通商掌握了全部进口货源，同时国产钢材以买断式的 经销制 为主，使得流通商实际掌控了国内钢材供应量50%以上的资源，并具备一定的钢材深加工能力。这迫使美国钢企自建渠道，提升直销比例。

深入对比美国、日本钢材流通体系后，不难发现国内与国外钢铁企业在流通体系上存在明显差异：（1）美国、日本的直销模式占比较大，国内除了宝钢、武钢直供比例可达到70-80%以外，其他钢厂直供比例均在15-25%之间，主要原因是我国钢铁生产企业集中度低，且产销分离，布局不合理是硬伤，宝钢的湛江、武钢的防城港项目有利于解决我们钢铁产业存在的布局不合理、集中度较低、产品结构不尽合理、能耗高、重组效率低等一系列问题；（2）美国钢铁企业细分市场，实现钢材的纵向深加工，提高钢材直销比重；日本钢材则是在满足用户企业多元化需求的同时，将配送中心的自动化水平发挥的淋漓精致，从钢材的订发货、结算，到钢材的进出库、分检分类、倒库、提示库存量、出库时间安排及库存预警等，都有计算机系统和信息技术支持，整个配送过程快速、凡是渠道、资金有限的钢厂与贸易商终将被淘汰。钢贸商还可以为钢厂提供最新的市场情报，协助厂方研究试制新产品，从而实现利益的最大化。另外，随着国家 两化 融合要求发展起来的，电子商务或许是钢铁行业发展的指路灯，通过电子商务模式的优势，重新构建行业格局，并且还能建立信用体系，为六角钢管钢铁行业的发展注入活力。改变传统思维模式，应用现代市场的营销理念，建立起全新的钢材流通体系，相信明天会更好。