六角钢管企业可以通过直销建立“价值链”或“战略同盟”

六角钢管企业可以通过直销建立 价值链 或 战略同盟

宝钢 在渠道建设方面起步较早，多年来致力于构筑与上下游同步发展的营销渠道网络。通过明确的目标市场定位，持续稳定的直销比例，以用户和市场为导向的渠道布局，宝钢形成了以直销最终用户为主的渠道模式，各区域公司作为六角钢管销售的自营渠道将钢铁产品直接销售给工业客户，同时专业品种代理商也是渠道中的重要一环。 鞍钢 主要采用直销用户加代理商年度协议的模式，年度协议由鞍钢营销部、鞍钢国贸和直销用户（或代理商）三方签订。 武钢 在国内大中城市都建立了销售分公司，同时发展了50多家经销代理商，共同组成现有的销售渠道。 马钢 主要采用销售分公司加区域代理的模式，近年来也不断加大专用性强的产品的直销力度。

尽管国内各六角钢管厂营销渠道的结构形式不尽相同，但共性模式是：直供用户+中间商+分公司(子公司)+ 现货 或配送中心。由于不同钢厂的产品特点和管理需要不同，其营销渠道建设也各有侧重，体现在中间商销售比例有差异。例如， 沙钢 代理商销售比例达到80%左右，其中线材、热轧品种接近90%；鞍钢代理商销售比例约为50%~60%，武钢约为40%。

根据产品、用户特点建立渠道

六角钢管企业建立营销渠道，须考虑以下因素的影响：

一是产品的特性。对于技术含量高、工艺复杂的产品，六角钢管企业可以采取直销的模式，直接面对用户，为用户提供贴身服务；对于已经不存在技术障碍或高度同质化的通用标准产品，钢铁企业可以通过中间商销售，实现低 成本 的销售目标，如普通的建筑用钢材等。

二是用户的特点。如果用户生产计划性强，订货连续稳定，订货量大，六角钢管企业可以通过直销建立 价值链 或 战略同盟 ，从而获得共赢。

三是用户群的区域分布特点。在用户区域分布相对集中的情况下，钢铁企业通过直销可以以较低成本覆盖目标市场；当用户较为分散时，钢铁企业可以借助中间商或钢材交易市场来进行市场覆盖，利用中间商的渠道网络和优势，拓宽销售市场。

四是企业对渠道的控制力度与付出成本。六角钢管企业理想的直销模式是对渠道的控制力度最强，包括销售价格、销售区域、物流运输和人员配备等方面，但是直销对营销人员的素质要求较高。营销人员不但要具备丰富的产品和技术知识，还要有商务谈判的经验，须花费一定的人力成本，同时独立的自营销售分支机构的维系成本亦较高。想了解更多请你继续关注信迪钢管信息。